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张树新:一个印院毕业生的职业心得发布时间:2015-06-16    来源:    编辑录入:    点击:


        几乎是一走出校门,张树新就开始在外企做销售,可谓外企“元老”。十几年里,他从基层的销售员做起,直至担任外企首席代表。从2006年开始,他选择了一个新起点––加入秋山国际––一个具有中国国资背景的外资企业,担任中国区总经理。
         “fresh”开始
        1992年,张树新从北京印刷学院印刷技术系毕业后两年,当他的同学们都背着行囊奔向正处于改革开放洪流中的深圳时,一个随意的电话改变了他平稳的留校生活。
        那天,一家从事日中贸易的综合性日本商社到印刷学院去招人,看到公司简介的他没多想,抱着试试的心态给对方打了个电话,结果获得了面试的机会。
        “那时外企在中国还比较新鲜,并没有成为大家的就业方向。”张树新说。因为当时刚刚改革开放的中国社会对现代西方商业文化还不了解,也因为一直没有走出过校园,所以他穿着T恤衫和牛仔裤,就“勇敢”地去面试了。或许正是由于他“新鲜”的穿着,加上真诚直率的对答,面试老板给了张树新一个“fresh”的评价,从此开始了他的外企销售生涯。
        以诚待人
        张树新在印刷行业中不但有优异的销售成绩,而且有着良好的口碑。“我们既是供应商和客户的关系,又是朋友关系;很多客户在公司发展中遇到问题,都愿意和我聊一聊。在印刷行业做了这么多年,接触的客户非常多,能长期得到大家一致的认可,是一件不容易的事情,更是一件值得骄傲的事情。”张树新说。自认为自己性格不是外向,也做不来“口若悬河”、“夸夸其谈”式的销售。张树新更相信以诚待人的销售方式。
        “一个销售员,如要在事业上成功,如何取得到客户的信任,至关重要”,张树新告诉记者,“这种信任不是一次性的和短期的,它必须是长期的”,“要做到长期不变,别无他法,只能是坚持以诚待人”。有的推销员为了拿到订单,夸大产品的功效,不顾事实诋毁竞争对手,甚至做出不能兑现的承诺。这样或许能得到一时的利益,却对个人长期的职业发展是有害的。
        张树新是这样做的,也是以这个标准来招聘和要求他的员工的。他所领导的团队在业内也有着良好的声誉。
 

       敬业用心
        销售是门学问,仅仅靠真诚并不能解决全部问题,还必须用心。用心背后的动力是责任心,也就是所谓的敬业。谁用心,谁就可以做出更好的方案,得到更多的机会。
        1997年底,张树新加入网屏(上海)时,其主打产品照排机的销售量远远落在另外几个竞争对手后面。而当张树新在2003年因出国离开网屏时,网屏的销售已经占据了华东市场50%以上的份额,遥遥领先,排在了第一位。在张树新看来,这一成绩除了网屏产品的进步,还主要得益于他们用心搭建的分销渠道架构。他告诉记者,以往简单的分销商架构,难免会出现同一品牌内部互相杀价恶性竞争,最终损害原厂家的长期利益。同时,要么原厂家受制于分销商,与市场脱节;要么分销商形同虚设,原厂家直接对应所有事务。
        通过平时不断地用心总结分析,加上对其他行业成功企业的用心研究学习,张树新在加入公司一年时向公司提出了一种“立体式”的分销商架构,使各类型分销商之间,既有竞争,又有利益共同点;而原厂家在这个架构中也可以非常恰当地在充分利用分销商力量的基础上保持与市场的直接接触。这是一个非常稳定,而又对原厂家和分销商都非常安全的架构。张树新在谈到当年的这个贡献时仍难掩得意之情,“如果没有用心,不会有这个‘架构’”。而这只是他众多“用心”的一个典型例子。
         回归“国企”
        在加入秋山国际之前,张树新在纯外国背景的印刷领域巨头柯达图文影响集团担任华东区销售总经理,是什么使他决心加入一个规模较小的“国企”?
        “理论上秋山国际是一个外企,但却是我们中国人在海外投资收购的一个外企,秋山国际胡雄卿社长的一番话也给了我很大启示。”张树新说,当时胡社长告诉他:“未来经济发展的机会一定在中国,而中国的企业有着得天独厚的优势。拥有外企先进理念的人才和国企的机遇结合起来,必将有更加广阔的发展空间。”
        作为总经理,张树新在秋山负责市场、销售、售后服务、财务、人事等全面的工作,包括秋山的发展战略。“我的任务就是吸收外资企业的优点,结合国企特点,形成有中国特色的现代化经营模式。”张树新说。